Vendere è un’arte e, come tutte le arti, ha bisogno di ricorrere ai piccoli accorgimenti per raggiungere la perfezione. Oggi, nel 2019, siamo a conoscenza di una cifra esorbitante di strategie di vendita nuove ma anche ereditate dal passato. Molte di esse sono presenti nel nostro quotidiano, dalla spesa al supermercato al negozio di giocattoli per i nostri figli, ma sappiamo veramente definire una strategia di vendita?

Detto in parole povere, si tratta di strategie adottate dai venditori al fine di persuadere il potenziale cliente all’acquisto. Attenzione, abbiamo utilizzato il termine “persuadere” e non “convincere”, i quali, nella lingua comune, vengono usati come sinonimi ma a livello etimologico sono profondamente diversi. Se infatti analizziamo l’origine delle due parole vediamo che “convincere” significa “vincere con”, cioè “superare la difficoltà insieme”; “persuadere” invece significa “ indurre ad agire o a credere”. Bisogna notare inoltre che i due vocaboli interagiscono rispettivamente con la sfera razionale e con quella emotiva. Considerando dunque che il cliente non acquista con la ragione ma con le emozioni, arriviamo alla conclusione che la “persuasione” debba essere alla base di ogni nostra strategia. 

UP-SELLING 

Cercare di vendere al cliente una versione più costosa di uno stesso prodotto, esaltandone i benefici rispetto a quella meno costosa. A livello emotivo il cliente preferirà spendere di più ma avere più servizi, anche se futili. 

CROSS-SELLING

Riuscire a vendere prodotti strettamente collegati a quello che viene richiesto dal cliente. Se per esempio si attira un cliente con un panino a solo 1€, al momento dell’acquisto gli si propongono le patatine a “soli 2€”: il cliente a livello emotivo si sentirà quasi obbligato ad acquistarle, dopodiché gli si propone una bibita a “solo 1€” e il cliente penserà che, tra panino e patatine, una bibita è necessaria; idem per il dolce a “soli 2€”. Ecco dunque che il cliente, partito con l’idea di spendere 1€, ne avrà spesi ben cinque in più. 

METTERE FRETTA 

“Affrettati, l’offerta scade oggi”. Mettere il cliente alle strette non gli permette di ragionare e dunque si fa persuadere, grazie al fattore emotivo, dal tempo limitato. 

OFFERTE E SCONTI 

Usare offerte come “paghi 2 e prendi 3” può essere molto utile. Il pubblico adora le offerte speciali, l’importante è che siano ben pubblicizzate. Ma come funziona? Si punta sempre sull’emotività e quindi sull’irrazionalità del cliente. Se offrirai all’acquisto di quella marca di scarpe da ginnastica molto costose anche un lettore mp3 gratis “per sentire la musica mentre vai a correre con le tue nuove bellissime scarpe” ecco che avrai colpito il compratore persuadendolo a spendere di più e facendo sì che acquisti un prodotto che per il suo costo, senza questa offerta, magari non avrebbe comprato.

VON RESTORFF EFFECT (effetto di isolamento)

Strategia che prevede lo spostamento, a livello irrazionale, dell’attenzione del cliente sul prodotto che si vuole tramite il particolarismo di quest’ultimo. Ovvero, se si hanno dei prodotti tutti dello stesso genere e della stessa categoria, metterne uno diverso, che spicchi per particolari caratteristiche, persuaderà il cliente ad acquistare quello specifico prodotto scegliendolo tra gli altri. 

PAIN OF PAYMENT (sofferenza del pagamento)

Spesso, a livello psicologico ed emotivo, per il cliente è dura da sopportare vedere il proprio denaro andarsene dalle proprie tasche. Quindi, per agevolare e persuadere il cliente a spendere di più senza scrupoli, bisogna proporgli pagamenti più semplici ed indolori: dal pagamento con la carta di credito al pagamento cardless, togliendo dal listino prezzo il simbolo dell’euro o del dollaro e lasciando solo il numero o anche sfruttando il “Charm Pricing”, ovvero far pagare un prodotto 14,90€ anziché 15,00€. Questi piccoli trucchi predispongono il cliente, tramite l’emotività, ad acquistare più facilmente.

LA FELICITÁ

È stato dimostrato scientificamente che se un cliente è felice compra di più; ciò accade perché, in momenti di serenità, il nostro pensiero critico e logico è assopito. Questo è il motivo per il quale nelle pubblicità, di qualunque tipologia esse siano, troveremo sempre attori e persone molto felici e sorridenti. Grazie all’immagine di bellezza e felicità un’azienda può incentivare l’acquisto dei propri prodotti puntando anche questa volta sull’emotività del cliente.  

LA PAURA 

La paura è un’emozione sulla quale si può fare leva; più precisamente, la paura della perdita. Il cervello umano, infatti, è programmato per focalizzarsi irrazionalmente su qualcosa di cui si ha la consapevolezza di una potenziale perdita. Un utente che naviga su internet dal cellulare normalmente si sente sicuro ma mettendolo a conoscenza del fatto che spesso i sistemi di sicurezza dei cellulari sono molto deboli e che i suoi “dati sensibili” potrebbero essere violati in qualsiasi momento, l’utente inizierà ad avere paura; in quel momento, l’azienda propone un’applicazione, ovviamente a pagamento, che metta al sicuro qualsiasi dato ed informazione personale, proteggendo l’utente da furti e inganni. Il consumatore si incuriosisce ed è disposto a pagare per la propria sicurezza, diventando così un cliente.

SPECIALIZZAZIONE

Specializzarsi su un prodotto o su una sua caratteristica (taglia, colore etc.) inizialmente potrebbe darti l’impressione di aver ridotto la tua clientela ma a lungo andare, la consapevolezza di poter trovare l’articolo Y solo di X misura e Z colore e solo nella tua azienda, condurrà una reazione a catena di persuasione diretta tramite il “passaparola” da cliente a cliente e tramite il giusto uso della pubblicità. 

ESSERE IL MIGLIORE 

Vi sono molte tecniche pubblicitarie da poter usare a proprio vantaggio. “ESSERE IL MIGLIORE” può essere attuata dopo la specializzazione di un prodotto unico. Infatti, dopo aver scelto la vostra tipologia di prodotto, per esempio il caffè, proclamandosi come azienda selezionata dagli amanti del caffè, si andrà a colpire inconsciamente l’ego e la sensibilità del consumatore medio del caffè, il quale verrà persuaso ad acquistare quella marca o quella tipologia specifica del prodotto in questione, da vero intenditore quale si ritiene.

Non ti resta che scegliere la strategia più adatta al tuo business!